about
「お店ラジオ」は、店舗経営にまつわるトークラジオ番組です。小売店や飲食店など各業界で活躍するゲストをお招きし、インタビュー形式でお届けしています。この記事は、InterFMで毎週日曜日にお送りしている「お店ラジオ」で放送された内容を未公開放送分も含めて再編集したものです。
今回のゲストは、大型ショッピングセンターなど全国39都道府県に約180の楽器店と音楽教室を展開し、さらに新規出店により規模拡大を続けている、島村楽器株式会社 代表取締役社長 廣瀬 利明さんです。
1962年、音楽教室として島村楽器を創業。楽器店と音楽教室を併設する総合楽器店としてショッピングモールを中心に拡大した店舗経営の課題や苦労、さらに、楽器店のビジネスモデルや「モノを売る前にコトを売る、コトを売る前に人を売る」という創業者の経営哲学と、音楽を通じて「コミュニティ」を作るという独自の経営戦略について、３回にわたりお伝えします。
第１回は、音楽教室からスタートした島村楽器、楽器店のビジネスモデルなどについてお送りします。
第２回は、オンラインストア戦略やコミュニティづくりなど、独自の経営戦略についてお送りします。
第３回は、店舗の施設や講師確保の課題、総合楽器店の役割などについてお送りします。
この記事の目次
音楽教室の運営に必要な部屋数と講師
音楽教室の運営におけるコストとして、主なものは施設の賃料と講師の人件費です。初心者の方は楽器を持っていないケースが多いため、教室から楽器を貸し出していますが、これらの楽器は長期間使用できるため、短期的なコストとは考えていません。
現状、多くの教室では、個人レッスン用の部屋が４〜５室と、グループレッスン用の部屋が１室という構成が標準で、大型の施設に関しては個人レッスン用の部屋を20部屋も設けているところもあります。楽器ごとに専用のスタジオやスペースを確保するのは難しいため、これら既存の設備を効率的に活用することが重要です。
また、部屋数や講師を増やせば必ずしも部屋が埋まるというわけではありません。地域や競合店の状況などによって異なりますので、様々な要因を考慮したうえで部屋数を決める必要があります。講師についても、一つのエリアに講師を過剰に配置し、別のエリアでは不足させてしまうような状況は避けるよう、全体のバランスを考慮しながら調整しています。
オンライン楽器指導の課題と展望
オンラインレッスンは、コロナ前は実施していませんでしたが、コロナ禍をきっかけに始めました。開始当初は生徒数が増加したものの、コロナが５類に移行してからは伸び悩んでいます。オンラインレッスンのニーズはあると思いますので、レッスンの付加価値について検討していますが、同時に、解決すべき課題もいくつかあります。
まず、オンライン指導では、全体の動きと手元の動作を映す２つのカメラアングルがないと難しいことです。ZOOMやGoogle Meetなどの一般的なツールを使ったレッスンでは、アングルも固定され、１画面しか表示できないため指導が難しく、２台のカメラを設置するとなると、画面の切り替えや専門の機材の導入コストなどの課題があります。
また、対面のレッスンでは、手の位置の微調整や姿勢の指導など、ボディタッチが不可欠です。英会話のオンラインレッスンが普及しているのに対し、楽器の場合は手の動きや姿勢の指導が必要なため、同等の普及率を達成するには改善が必要です。
オンラインレッスンが有効であった例も多くあります。例えば、東京から地方へ引っ越した生徒さんが、東京で習っていた先生から引き続き習いたいということでオンラインレッスンを受けられた例もありましたし、海外へ転勤になった方が、それまでと同じ先生からオンラインで指導を受けられるという事例もありました。
音楽教室の新規出店時の課題は講師の確保
島村楽器の店舗における利益率に関しては、音楽教室の方が楽器販売よりも高い一方で、売上構成で見ると、音楽教室が全体の売上に占める割合は２割にとどまっています。
この数字だけ見ると利益率の高い音楽教室の売上比率を上げれば良いと思われるかもしれませんが、音楽教室を新しく開設するのは簡単なことではありません。講師の確保が非常に難しいのです。講師がいるからと教室を拡大してしまうと、その人が退職した場合などは後任を見つけるのが非常に難しく、お客様に迷惑をお掛けすることになりかねません。
新規出店においても、備品の調達よりも講師の確保が大きな課題になっています。都市部の店舗であれば他の音楽教室の店舗が比較的近くにありますので、週２日のレッスンを行っている講師に新店舗で追加のレッスンを依頼することも可能です。しかし、店舗が離れている場合や、地方の場合などは講師の調整が難しくなります。
例えば去年岐阜県のイオンモール土岐に出店した際は、その店舗が県内で３つ目となる店舗でしたが、他の２店舗からのアクセスが難しいため、講師の配属には大変苦労しました。
楽器の購入と音楽教室とで異なる商圏
音楽教室の出店に関しては市場調査を行い決定しますが、過去の実績を元に、似た商圏での成功事例を参考に判断することもあります。
例えば、商業施設への出店を検討する際には、施設側から提供される商圏の商業人口情報などを基に検討することが多いのですが、「車で30分の圏内に10万人」という情報だけでは判断が難しいです。
もちろん、車で15分の範囲内の人口情報も考慮する価値はありますが、その地域の楽器演奏者の比率や音楽教室の有無、近隣に楽器店が存在するかどうかなど、他の要因も含めて店舗開発部門と協議しながら最終的な決定を下します。
また、楽器の購入と音楽教室の通学の距離感は異なります。楽器を購入するために30分かけて移動することは考えられますが、音楽教室に通うのに同じ距離を移動することは、多くのお客様にとって通いづらいと感じられると思います。
駅を挟んでの近隣店舗でも異なる商圏
島村楽器には「楽器店」と「音楽教室」のどちらも必要不可欠だと考えていますので、ほとんどの場合、両方を併設する形で出店しています。ただし、一方が難しい場合でももう一方が充実していれば出店を検討することもありますし、同じ駅であっても、その地域の特性を考慮したうえで出店する場合もあります。
例えば、現在川崎に２つの店舗を出店していて、新しい方は「ラゾーナ川崎」、そして「川崎ルフロン」は２年前に出店しました。これらの店舗は駅を挟んでいて、歩いて10分ほどの距離という非常に近い場所にあります。
通常の楽器店の考え方においては近すぎる距離だと思われますが、ラゾーナ川崎の売上は順調に推移し、現在は当社の旗艦店としての地位を確立するまでになっています。一方、川崎ルフロンの売上も堅調です。音楽教室に関しても、どちらの店舗も生徒が多く集まっています。
その理由としては、この２店舗は、駅の東西で商圏が異なっているのです。周辺には多くのタワーマンションがあり、それぞれの店舗により集客のターゲットとなるマンションが異なることが要因である考えられます。したがって、最終的には簡単なエリアでの商圏人口の計算だけでなく、具体的な地域の特性や顧客の属性を詳細に把握することが、成功のカギとなります。
お店はコミュニティ
我々は国内にまだ出店ポテンシャルがあると感じていますので、年に２～３店舗のペースでの出店を考えています。ただ、現在日本の人口は減少傾向にあり、ビジネス環境は厳しくなると考えられます。そのため、新規出店だけではなく、新しい業態や事業の展開にもチャレンジしていきたいと思っています。
また、政府の調査によれば、アクティブに楽器を演奏する人の割合は10人に１人となっていて、もしこの割合を10人中２人に増やすことができれば、人口が減少しても我々のターゲットとなる大人の楽器演奏マーケットは拡大すると期待しています。
私は、楽器店を単なる商品の取引の場としてではなく、「コミュニティ」として捉えています。単に楽器を購入する場所や音楽教室としての機能だけでなく、楽器愛好者が仲間を見つけ、共に楽しむことができる場所としての役割を果たすことが、私たちの楽器店の理念であり、真の価値だと信じています。
