多店舗展開と商品仕入れ戦略

「お店ラジオ」は、店舗経営にまつわるトークラジオ番組です。小売店や飲食店など各業界で活躍するゲストをお招きし、インタビュー形式でお届けしています。この記事は、InterFMで毎週日曜日にお送りしている「お店ラジオ」で放送された内容を未公開放送分も含めて再編集したものです。

今回のゲストは、創業前には48店のリサイクルショップを訪問し、リサイクルの可能性を見出し、捨てられるモノに新たな命を吹き込むことで、新しい価値を生み出し、宝物を生み出す「工場」として、1995年に「トレジャー・ファクトリー」を創業。仕入れを工夫し、様々な業態を生み出し、徹底した商品管理、ドミナント戦略による出店などでリユースの市場を開拓。トレジャー・ファクトリー独自のリサイクルエコシステムを確立し、業界を牽引する株式会社トレジャー・ファクトリー　代表取締役社長　野坂英吾さんです。

創業のきっかけ、そして48店舗を訪問し創業。リユースが一般的ではなかった時代の市場開拓の戦略。ユーザーの心を掴む買取や販売方法戦略、時代の変化による商品構成の変化や海外への展開、総合業態と専門業態のマーケットの違いなど、3回に分けてお話しいただきます。

第1回は、創業のきっかけから、一般的ではなかったリユースマーケットの開拓戦略についてお送りしました。
第2回は、出店戦略と売ってもらうための店作り、専門化による市場開拓についてお送りします。

3店舗目までの多店舗展開の布石

私たちの1号店は順調に売り上げを伸ばすことができました。それは、有利な条件で倉庫を借られたことが要因の一つであったと思います。最初の低い家賃の間に多くを学び、2年で店舗の運営をマスターし、10年で30店舗の展開を目指す計画を立てました。

1号店は150坪でしたが、2号店は40坪の小規模店舗としました。2号店を小規模な店舗にした理由は、将来的な多店舗運営を効率よく行うために、運営方法の見直しを行うためでした。

例えば、リユース業界では難しいとされていた単品管理レジシステムを導入し、複数店舗運営のノウハウを学びました。そして、接客や商品取り扱いのマニュアル化など、基盤作りに注力しました。

出店場所については、ドミナント戦略を採用しました。1店舗目は東京都足立区、2店舗目は足立区と埼玉県の境に、3店舗目は埼玉県草加市に出店、4店舗目からはより広いエリアに出店を拡大していきました。

店舗数増加に伴う商品仕入れ戦略

リユースビジネスの時代の変遷と売買関係の進化

リユースビジネスを展開する中で注目すべき点は、売り手と買い手の間に存在する大きなギャップです。顧客の好みは様々で、例えば靴は敬遠される一方で洋服は好まれたり、家電は受け入れられるが衣服は避けられたりするなど、多種多様なニーズが存在します。

また、最近の10年で、売り手と買い手が明確に分かれていた状況から、一人のお客様が売り手であり買い手にもなるケースが増加しました。

こうした変化の中で、トレジャー・ファクトリーを中心とした私たちのリユースエコシステムが形成されました。この進化は時代の流れに伴うものであり、商品を単に陳列するだけでなく、整備し、魅力的な店舗を作ることで新たな顧客層を開拓してきた結果であると思います。

創業当時、リユースは地域限定での取引が主で、そのためタオルを店頭に並べ、チラシを配布しても、遠方からわざわざ購入しにくるお客様は少なかったため、店舗の知名度を上げ来店を促すことが必要でした。しかし現在では、リユースは一般化し、店舗数も増加している一方で、メルカリのようなアプリにより一般の方の取引も簡単になるなど、時代とともに現状も大きく変化しました。

リユースビジネスの価格設定と商品流通戦略

リユースショップは単に商品を販売する場所であるだけでなく、商品を売りたいお客様にとっても大切な場所でもあります。そのため、店内のディスプレイは重要で、お客様が自宅にある商品を売りたくなるような工夫が必要です。例えば、仕入れが難しい液晶テレビのような人気商品の場合であっても、綺麗なディスプレイや適切な買取価格の設定により、お客様に自宅の商品を売る動機を与えることができます。

人気商品は、価格を低く設定し過ぎるとすぐに売れてしまい在庫不足になってしまいます。しかし、適切な価格設定ができれば、お客様に適切な価格でモノが売れると感じていただき、売りたいと思う気持ちを高めることができますので、買取価格の設定は非常に重要で、戦略に行うことが必要なのです。

一方で、供給過多な商品の場合は、低価格での販売が必要な場合もあります。これらの商品は価格を下げてでも商品を素早く回転させ、在庫を減らす必要があるからです。

リユースショップにおけるこれらの繊細な価格設定は、商品流通と在庫管理において極めて重要なのです。