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「お店ラジオ」は、店舗経営にまつわるトークラジオ番組です。小売店や飲食店など各業界で活躍するゲストをお招きし、インタビュー形式でお届けしています。この記事は、InterFMで毎週日曜日にお送りしている「お店ラジオ」で放送された内容を再編集したものです。
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#112 斗六屋 新ブランド「SHUKA」の”素材価値を高める”経営戦略
今回のゲストは、1926年（昭和元年）京都で甘納豆屋として創業されたし「斗六屋」の4代目として、遺伝子の研究者から一転、家業を継ぎB to BのビジネスからB to Cへ業態を転換。壬生寺での祭りなどでお客様目線の商品開発を行い、種の気持ちになるお店「SHUKA（種菓）」を立ち上げ、カカオ豆の砂糖漬けという新しい商品開発により「種」の魅力を高める有限会社斗六屋 代表取締役・甘納豆研究家 近藤 健史さんです。
「斗六屋」の創業以来の変遷や遺伝子の研究者から一転、甘納豆屋の後継となったきっかけ。さらに、跡を継いだのをきっかけに、約100年続くB to Bの業態からB to Cへと転換し、お客様目線で、種のお菓子のブランド「SHUKA（種菓）」を立ち上げなど、3回に分けてお話しいただきます。
第1回は、「斗六屋」の創業から家業を継ぐことになったきっかけ、B to Cへの挑戦についてお送りします。
この記事の目次
約100年の歴史を持つ甘納豆「斗六屋」
斗六屋は1926年（昭和元年）、初代近藤スエノが41歳のとき、京都の祇園・南座前で甘納豆専門店「斗六」を創業したのが原点です。
この店は甘納豆の製造や小売を生業とし、甘味処も併設していました。当時は、政府関係者や南座出演の役者、観光客などに愛好されていたようです。1943年頃に、太平洋戦争で一時閉業しましたが、1945年の終戦後、祇園店で勤務していた二代目・近藤正俊が壬生で甘納豆の製造を再開しました。そして、1982年に有限会社斗六屋が設立されました。創業以来、甘納豆屋であると同時に、元々の業態は甘味処や喫茶がメインでした。
斗六屋の名前は、斗六豆という豆から屋号を頂いています。“斗六”の意味は、斗=十で、10粒並べるとほぼ6寸（1寸=約3cm）になるほど大きいことに由来しています。
現在、私は4代目として、有限会社 斗六屋の代表取締役を務めており、甘納豆研究家でもあります。私は元々研究者で、京都大学の大学院で微生物学などを研究していました。微生物学は遺伝子研究の一つであり、現在広く知られているPCR検査方法も遺伝子検査の一種です。私はかつて、こうした分野で日々研究を行っていた経験があります。
遺伝子研究から甘納豆への道
私は今でも、研究を行う感覚でお菓子を作っています。お菓子や甘納豆は新たな研究対象となりましたが、元々は学者を目指しており、家業を継ぐ意思はなかったのです。中学時代、友人から「甘い納豆なんて気持ち悪い」と店を揶揄され、甘納豆屋という職業に恥ずかしさを感じてしまっていたのです。これが、店を継ぎたくないという思いに繋がり、結果として店と距離を置くようになりました。そのため、実際の業務についてはほとんど知識がありませんでした。
しかし、就職活動をしているときに状況が変わりました。就職活動では研究ができる企業を探していましたが、家業について何も知らずに社会人になるのはもったいないと感じ始めました。それまでお店を手伝った経験はありませんでしたが、壬生寺で開催される年に一度の大祭りでの出店を手伝うことにしました。この祭りは3日間で2,000人から3,000人が訪れる大イベントです。
この経験は私にとって大きな転機となりました。家業に対する新たな見方を持つようになり、研究者としての興味をお菓子作りに活かす道を見出しました。
家業の魅力を知り、継ぐきっかけとなった壬生寺のイベント
私たちの甘納豆屋、斗六屋は長年にわたり、主にビジネス対ビジネス（B to B）モデルで事業を展開してきました。特に和菓子屋さんへの甘納豆の提供が中心で、京都の伝統的な水無月のトッピングとしても利用されています。文化的な背景を持つ地域では、甘納豆に対する一定の需要があり、観光地でのパッケージ商品としての販売していました。
壬生寺の祭りでの出店は、私にとって目からウロコの体験でした。普段はお客様と直接接する機会が少ない中で、このイベントでは直接顔を合わせて甘納豆を販売する体験をしました。
多くのお客様が来店し、私たちのお菓子を購入し、感謝の言葉をいただくことは、私にとって大変意義深い体験で、仕事の価値を再認識する機会となりました。この経験を通じて、B to Bモデルに限らず、直接消費者への販売の重要性を感じ、新たなビジネスモデルを模索するきっかけとなりました。それ以降、顧客との直接的な関わりを通じて、より広い市場に対応する戦略を立てることを考えるようになりました。
業態転換：B to Cへの挑戦
色々と考えた末、家業を継ぐことを決心しましたが、お菓子作りや商売の経験がなく、お店での役割に自信がありませんでした。また、両親がまだ現役で活躍していたため、より実践的な経験を積むために他の店で働くことにしました。そこではB to Cモデルが採用されており、直接顧客とのやり取りに魅力を感じていました。そして、将来的には斗六屋もB to Cのビジネスを行わなければ生き残れないと思っていました。
斗六屋は手作業でお菓子を作っており、B to B市場で機械生産の企業との価格競争に苦戦していました。持続可能な未来を目指すため、私は他店での勤務を終え、家業に戻りました。
そこで、B to C市場への転換に専念することにしました。最初のステップとして、地元のマルシェや手作り市に参加し、従来のB to B市場向け商品を小売向けに再パッケージ化して販売を開始しました。これは斗六屋にとっての新たな挑戦であり、顧客との直接的な関係構築への大きな一歩でした。
ブランディングからのスタート
家業を継いだ後、ブランディングの重要性を理解し、この分野でかなり学びました。私たちのお店も屋号は存在していましたが、法人名や屋号を印刷した資料がほとんどなく、事実上のゼロブランドからスタートすることになりました。昔のロゴをデジタル化して印刷物に使用することから始めました。既製品に自社のロゴを加えるだけで、製品に独自性を持たせることができました。初期にはパッケージを自分でデザインしていましたが、専門家でないため、この方法の限界を感じました。
そこで、ブランディングに関する本を読み、知識を深める努力をしました。特に、工芸分野で知られる中川政七商店の事例は非常に理解しやすく役立ちました。この知識を実際の業務に活かし、自社ブランドの確立に向けて取り組みました。ブランディングの勉強はデザインだけでなく、企業アイデンティティの構築と顧客関係の構築にも焦点を当てていました。
第1回は、「斗六屋」の創から家業を継ぐことになったきっかけ、B to Cへの挑戦についてお送りしました。
第2回は、伝統の味の再解釈とイタリアへの挑戦、甘納豆から種のお菓子への進化についてお送りします。
