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「お店ラジオ」は、店舗経営にまつわるトークラジオ番組です。小売店や飲食店など各業界で活躍するゲストをお招きし、インタビュー形式でお届けしています。この記事は、InterFMで毎週日曜日にお送りしている「お店ラジオ」で放送された内容を未公開放送分も含めて再編集したものです。
今回のゲストは、“着る人の夢を叶えるオーダーメイドスーツ”をコンセプトにオーダーメイドスーツ専門店を展開する、株式会社muse代表取締役の勝さんです。
「人の夢を笑わない 心の才能を養う場所」人生に寄り添う店づくりについてお送りします。
この記事の目次
「自社のスーツがお客様の未来をより良いものにできる」独立後の熱い営業
独立してすぐに軌道に乗ったわけではありませんでした。最初は生きるか死ぬかのような働き方をしていました。しかし、自分で様々な場所に足を運び、月に約2,000人の方とお会いしていました。そして、その中から必ず100人とは１対１で会い、キーマンを作り、決定率を上げていきました。
当時は、お客様を呼んでくれるお客様をキーマンと呼んでいました。キーマンがmuseのスーツを着用してお客様の会社の業務や営業をされるので、口コミでお客様が増えていき、徐々に生計を立てることができるようになりました。
営業スタイルは単純で、museのスーツが他のオーダーメイドスーツとどう違うかを強く説明するんです。museの製品は100%日本製であり、一般的な製造プロセスでは100工程しか必要ないところをmuseでは400工程もの工程を経ていること、サイジングが独自のもので、着用した際には必ず格好良く見えることを、熱心に説明しました。
しかしながら、これだけでは商品の魅力が十分に伝わらず、お客様にスーツを購入していただくことはできません。
お客様は自分自身の未来への投資だと思って商品を購入されますから、商品の良さを説明すると同時に、どうすればお客様がこのスーツを欲しいと思ってくださるのかを考えながらお話しする必要があります。
どのようなスーツの着方をすると営業成績が上がるのか、成績が良い人と悪い人の違いはどこにあるのか、このスーツを着用することで、営業成績をどのように改善することができるのかなど、お客様に対して丁寧に説明しました。
成功の秘訣は営業力
例えば、営業成績が上がるスーツの作り方や着方についてですと、営業成績が良い人と悪い人の違いは、営業が何回目で決まるかに違いがでます。
３回で決められる営業であれば、１回目の印象づけは非常に重要です。営業マンはユーモアがあり、フランクで話しやすく、楽しい印象を残す必要があります。そのため、真っ黒のブラックスーツやお金の匂いがするギラギラしたストライプのスーツではなく、チェックの柔らかい服を着用することが望ましいです。
２回目は契約の話が進むため、結果を出している営業マンからの商品購入を望むお客様は、余裕のない態度をとられることを好みません。しかし、態度は簡単に変えられないので、少しお金の匂いがする服を着ることで、お客様に「この人は稼いでいる」という印象を与えます。そうすることで、お客様は「この人は私に時間を取ってくれているので、この短い期間でイエスの答えを出さないといけない」と考えるようになり、パワーバランスが変わってきます。
３回目に会うときは、誠実さを印象づける服を着用します。こうすることで、「この契約を預けて本当によかった」とお客様に思ってもらえます。
こうしたシナリオや心遣いを理解している営業マンからスーツを購入すると、成功確率が高まるとお客様は感じられると思うんです。
このような営業により、多くのお客様にmuseのスーツを着ていただいています。今は皆さん営業成績も上がっていて、大阪で成功していらっしゃるセールスマンは皆さんmuseを着てくださっています。中には代表の方が社員を連れてきて、この営業マンは売れる営業マンになるかどうか面接してくれと相談を受けたこともあります。
私たちの現在の成功は、こうした営業力があったからだと思っています。どうしたらお客様に “イエス”と言っていただけるのかというポイントを見つけるスピードの速さだったと思います。
経済合理性は本質じゃない。マーケットを作り出す会社が得られる便益とは
現在の業界では、イージーオーダーが主流となっており、私たちのようにテーラーメイドで作る店は発展性がないと思われています。しかし、私たちのお店では主流とは全く別の方法で商品に付加価値をつけて再リリースしてきました。その方法は時代に逆らっていくことでした。
「女性のスーツは売れない」と言われれば、女性のスーツを扱います。フィッターに女性が少ないのであれば、私たちは女性しか雇いません。接客は時短傾向であっても、私たちは思う存分時間をかけます。簡略化などしないで、全てやります。
全て逆をやったからこそ、スーツにこれだけの時間をかけることができますし、日本の職人さんを使うことができます。さらに、お客様に価値を提供することもできたんです。こうして、お客様も未来が変わるからまた来店されるという流れを作ることができるようになりました。
今の時代は経済的合理性を重視することが主流だと思われます。逆をやろうとすると、先行投資が嵩んでいってしまい、回収が難しくなると言われますが、私にはそういう発想がなかったんです。それは、私たちはマーケットを作り出せる会社だという自信があったからです。
もちろん、マーケットを作り出すまでは非常に苦労しましたが、そこを切り抜けることができれば価格もコントロールできるし、ここにしかないものを提供できます。そのため、私たちのお店に来てくださったお客様を、他のお店に取られることはないんです。
一般的なお店で１日に20人程度のお客様が来店されるとしたら、私たちのお店は回転率が低いので、10人位が限界です。しかし、価格もそれなりであり、スタッフも少ないので人件費もかかりません。そのため、最終利益、経常利益率は一般的なお店よりも高くなっていくのです。
高価格帯をボリュームゾーンとして設定。そのワケとは
商品に付加価値を付け、ブランドとしての新しい価値を創出するために、生地や製造工程を細かく検討し、価格設定についても細心の注意を払っています。
例えば、7,000種類もある生地の１枚１枚に価格をつけ、売れるかどうかを慎重に検討します。この作業は非常に大変ですが、１枚あたりの価格を決めるには、生地の単価に必要なメーター数を掛け、何倍にするかを考える必要があります。原価管理はオーダーメイド生地を扱う場合には非常に難しく、私たちはバランスの良い価格設定を行うための独自の計算式を作り、共有することで、誰でも最適な価格設定ができるようにしました。
私たちの店では、ボリュームゾーンを20万円から30万円に設定しています。多くの店では低価格帯を狙っていますが、私たちは１着30万円で販売しています。多くの人が15万円の方が売れると思っているかもしれませんが、私たちは15万円のお客様から30万円のお客様を紹介してもらえません。また、15万円のお客様に30万円のスーツを購入していただくことは難しいですが、30万円のお客様は気分で15万円のスーツも購入してくださいます。つまり、ボリュームゾーンから発展させた方が成長は早いと考えています。
100人のお客様よりも、50人に減るかもしれないけれど単価は上がり、利益率も伸びます。また、接客人数が減るため、一人ひとりに丁寧なサービスを提供できます。その結果、着数で見た場合にはこちらの方が圧倒的に多くなると考えています。
そして、工場の社長や周囲の方から東京に店舗を出してほしいというお話をいただきました。大阪でお店を始めて２年しか経っていなかったため、迷いました。しかし、チャレンジ精神だけは旺盛でしたので東京進出を決めました。
今回のお話はここまでです。次回は、東京進出について詳しくお聞きしていきます。
