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「お店ラジオ」は、店舗経営にまつわるトークラジオ番組です。
小売店や飲食店など各業界で活躍するゲストをお招きし、インタビュー形式でお届けしています。この記事は、InterFMで毎週日曜日にお送りしている「お店ラジオ」で放送された内容を再編集したものです。
今回のゲストは、市場価格の半額程度でサービスを提供するマッサージ店に衝撃を受け、2009年に31歳で「りらくる」を創業。7年間で600店舗にまで拡大し、会社を売却。
その後、「今ある価値を繋ぎ、新しい価値を創造する」をコンセプトに、新規事業の立ち上げから既存事業の発展まで、あらゆる業種で企業や事業の強みを最大化するサポートを行うT’sインベストメントを設立し、現在は会長を務める、りらくる創業者でT’sインベストメント会長の竹之内教博さんです。
大阪の格安マッサージ店をヒントに、「りらくる」を創業し、「全てのお客様を満足させる必要はない」という独自の店舗経営や出店戦略で、600店舗まで店舗を拡大し、会社を売却。
現在は、韓国で高級食パン専門店を展開し、3年間で約40店舗を展開し、「食パン界のエルメス」や「シャネル」と呼ばれるまで成長させた店舗経営の考え方などについて、3回に分けてお送りします。
第1回は、マッサージビジネスへの挑戦や店舗拡大、価格戦略などの成功戦略などについてお送りします。
この記事の目次
今ある価値を繋ぎ、新しい価値を創造する
私は2009年、31歳のときにリラクゼーションサロン「りらくる」を創業しました。
当時、多くのマッサージ店は1時間6,000円ほどでサービスを提供していましたが、「りらくる」は1時間2,980円という価格でサービスを提供し、7年間で600店舗にまで拡大しました。
その後、会社を売却し、T’sインベストメントを立ち上げました。
T’sインベストメントは「今ある価値を繋ぎ、新しい価値を創造する」をコンセプトに、新規事業の立ち上げから既存事業の発展まで、あらゆる業種で企業や事業の強みを最大化するサポートを行っています。
現在は、飲食事業としてタピオカ専門店「香茶（XIANG CHA）」や通信関連事業として「BLACELET」、大阪メンズ眉毛サロンなどを運営しています。
また、M&Aや事業承継、コンサルティング事業なども展開しています。
マッサージビジネスへの挑戦
私が「りらくる」を創業する前から、市場価格の半額程度でサービスを提供するお店があり、私はユーザーとして通っていました。
そのお店は常に満員で、私もマッサージビジネスを始めたいと思うようになりました。客として通いながらノウハウを学び、さらに、お店で働きながら勉強することにしました。
最初は、市場価格の半額では利益が出ないのではないか、報酬が安くてスタッフは十分に稼げないのではないかと考えていました。
しかし、施術者には2,000円の報酬が支払われており、10人ものスタッフがいるにも関わらず、1日に8人程度を対応していたため、十分に稼げることがわかりました。
大阪には、その店以外にも安いマッサージ店がありましたので、私はそれらのお店もすべて研究しました。結果、どのお店も繁盛しており、私がお店を出しても成功するだろうと考え、「りらくる」を出店することにしました。
「りらくる」成功の秘訣は先に出店すること
私は、「りらくる」の出店にあたって、広告などは必要ないと考えていました。
行ったことといえば、目立つ看板を設置し、「60分2,980円」というお店の売りをしっかり伝えることだけでした。
私たちの業態には模倣されやすいというリスクがありますが、私はこのビジネスは場所の取り合いだと考えており、最初に開店することが圧倒的に有利で、同じエリアであれば最初に開店したお店が勝つと考えていました。
例えば、隣同士に同様のお店があった場合、お客様は先に開店した方に来てくれます。また、馴染みになれば隣に新しいお店ができても馴染みのある私たちのお店に来てくれます。そのため、私は店舗展開を急ぐことにしました。
出店場所については、最初の4～5店舗はビルの中やロードサイド、生活圏内など、様々な場所に出店して比較しました。
結果、ロードサイドのお客様が一番多かったため、それ以降は全国の幹線道路沿いに店舗を増やしていきました。
社長の行動力と情報収集の重要性
私たちは幹線道路を中心に店舗を増やしていきましたが、幹線道路沿いの店舗の家賃は他の場所に比べて高くなります。そこで、コンビニの跡地をメインに出店することにしました。
コンビニのオーナーは建設協力金として一定額を負担するため、家賃が100万円近くになることがあります。しかし、コンビニが撤退した後であれば、家賃が半額以下になる場合があります。
これは、コンビニが撤退する際にライバル店舗が入ることを嫌い、他のテナントを入れた上で撤退する傾向があるためです。
私はコンビニの開発部門と仲良くなり、常に空き物件の情報が「りらくる」に集まるようにしました。これにより、コンビニ撤退の情報をタイミングよく得て、安い家賃で出店することができました。
私は、特に初期には社長自らが動くことが大切だと考えています。
動いていればこうした情報を得ることができますし、現場にも行くことでアイデアが自然と出てくるようになります。動くことを人任せにしないことが重要です。
勝つために必要なことはコミュニケーション
創業当初、最初の60店舗くらいまでは、私が直接店舗を探しに行っていました。
どの土地でどんな建物にし、どのように看板を出せば良いかなど、多くの部分を自分自身で手掛けていました。そのため、土地を見ると数字が見えてくるようになりました。
私たちがコンビニ跡地に出店する際には、取り合いになることもありました。
競合に勝つために大切なのは、オーナーとのコミュニケーションです。オーナーに直接会いに行き、私たちのビジネスがいかに素晴らしく、長続きするかを説明しました。
オーナーはすぐに撤退されないかを心配し、また、自分の物件で何が行われているかを知人に自慢できる業態を好みます。
そのため、オーナーに対してビジネスの説明を丁寧に行い、無料体験のチケットを配布するなどしていました。これは金額にして大したことはないですが、非常に効果的でした。
全てのお客様を満足させるつもりはない
店舗開発で重要なことは、スピードを持って場所を確保することと、施術者の採用および教育研修です。
初期には、経験者を対象に募集していましたが、全く応募が来ませんでした。そこで、私たちのお店では、お客様が求めているのはプロが提供する高度な技術ではないと考え、素人の方を雇い研修することにしました。
研修はシンプルにし、1週間で素人でもできるマニュアルを作りました。実はこれが大きな差別化のポイントです。
私たちのお店に来るお客様は、プロのような技術を求めていないため、技術の追求をやめ、お客様に気持ちよく帰ってもらうことに集中しました。基本的に、肩と腰が凝っているお客様が多いため、この部分に特化して1週間でエキスパートに育てることにしました。
もちろん、質をしっかりと担保しておかないと、お店を続けることはできません。
しかし、私たちは安価での気持ちよさを追求しているため、全てのお客様を満足させるつもりはないのです。
マッサージ店の価格戦略と成長
一般的なマッサージ店では、通常1時間で6,000円、10分で1,000円程度の価格設定がされています。これは、技術が必要だという参入障壁があり、価格が高くても許容される市場が存在していたからです。
しかし、実際にはこれは単に利益が過大だと思いました。高すぎる価格を下げて回転を良くすることで、意外と利益が出るため、私たちは半額の価格でサービスを提供できるのです。
価格を下げることで、今まで来なかったユーザーも増えました。リラクゼーションサロンを利用する人口も確実に増加したと思います。
価格が安くなることで、例えば、半年に一度しか来なかった人が月に一度来るようになり、年間の利用回数も増えるなど、トータルでのリラクゼーション利用回数が大幅に増加しました。
出店ペースについては、1年目に5～6店舗、2年目には20～30店舗、3年目には100数十店舗にまで増加し、最終的には月に11～12店舗、年間で約150店舗のペースで出店していました。
第1回は、マッサージビジネスへの挑戦や店舗拡大、価格戦略などの成功戦略などについてお送りしました。
第2回は、人を上手に活用する方法や店長の役割、強みを活かした店舗運営、コッペパンの失敗などについてお送りします。
