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「お店ラジオ」は、店舗経営にまつわるトークラジオ番組です。小売店や飲食店など各業界で活躍するゲストをお招きし、インタビュー形式でお届けしています。この記事は、InterFMで毎週日曜日にお送りしている「お店ラジオ」で放送された内容を再編集したものです。
今回のゲストは、大学在学中に古着屋の魅力に惹かれ、就職後2年で仕事を辞め、古着屋の道に進み、オーストラリアでのワーキングホリデー中に仕入れた靴を販売するショップを開き、仲間とともに「JAM TRADING」の原型を構築。2007年に現在の株式会社JAM TRADINGを設立し、以降、独自の仕入れスタイルと多様なブランド戦略により、店舗拡大を続ける、株式会社JAM TRADING 代表取締役 福嶋政憲さんです。
古着に惹かれ、その世界に引き込まれるように海外へ。そして、ワーキングホリデーで集めた靴を販売するショップを出店、その後のパートナーとの出会いやネット戦略で成功。2007年「株式会社 JAM TRADING」を設立し、「古着屋JAM」を出店するまでの経緯や、独自の多様なブランド戦略、社員教育、在庫管理と仕入れ戦略、インターネットと実店舗との連携についてなど、3回に分けてお送りします。
第1回は、古着との出会いやオーストラリアでのビジネススタート、相棒と出会いやヤフオクの成功などについてお送りしました。
第2回は、楽天への挑戦と成功、「古着屋JAM」第1号店、現在のブランド戦略などについてお送りしました。
第3回は、在庫管理と仕入戦略、スタッフの採用と教育、インバウンドと地域店舗などについてお送りします。
この記事の目次
在庫管理と仕入れ戦略の重要性
私たちは中古ビジネスですから、商品がないと商売にはなりません。とにかく仕入れを行い、全体の原価を下げるために物量を増やすことが必要です。
もちろん、なんでも良いというわけではなく、良い商品を選定して買い付けを行うため、私たちは、購入対象ブランドを増やして仕入れの幅を広げているのです。
商品が増えてくると在庫管理が重要になります。例えば、現在のJAMのオンラインショップには6万点ほどの商品が掲載されており、それぞれの商品にIDが振られています。同様に、30店舗にある商品も全て紐付けており、出荷前に全ての商品をPOSレジに入力してID管理を行なっています。
しかし、古着屋の場合、買い付けをキロ買いで行うと個々の商品の原価は按分するしかありませんので、多くの古着屋は値付けに苦労することがあります。しかし、私たちはインターネットから始めたため、一点管理が当たり前でしたので、お店を作った時もその延長で、戸惑いはありませんでした。
スタッフの採用と教育方針
通常、古着屋は商品の種類が多いうえに、全ての商品に異なる価格が設定されているため、スタッフの教育が必要で、人集めも大変です。しかし、私たちのお店では人集めに困ったことはありません。
それは、私たちのお店のスタッフは憧れを持って求人に応募してくれた人が多いためです。古着屋JAMにお客さんとして通っていたとか、古着が好きだというスタッフが集まってくれています。そのため、最初から予備知識を持っているスタッフが多いのです。
しかし、私たちの会社では、「笑顔」「挨拶」「大きな声」「機敏な行動」「返事」という、絶対に守ってほしい5つのテーマを設定しています。最初の1ヶ月は試用期間で、これらのテーマがしっかりできていないと正社員として採用はしません。
私は店に活気があり、お客さんに元気なお店だと思っていただくことが大切だと考えています。私が最初に出店した頃、お客様とコーヒーなどを飲みながらお話をすることがありましたが、自分でやっておいて言うのもおかしいのですが、今ではそれを完全に否定し、絶対にやめてほしいと思っています。
店長の役割と創意工夫
多くの店舗の中でよく売れるお店の店長は、お客さんの行動をよく観察しています。お客さんの仕草や態度を見て、気持ちを感じ取り、商売に対して創意工夫ができる人、自分で考えて次の行動を起こせる人が、成功しています。
私たちのお店の場合、店長が仕入れを行わないため、商品を選ぶことはできません。ではどこで創意工夫をするかというと、それはディスプレイや見せ方にあります。
また、お店のチームワークを良くしてくれる店長も非常に頼りになります。大阪で育ったスタッフが仙台や東京へ行くこともありますが、自分のチームを作り、店長を中心に頑張れる店長は、どこへ行ってもそのような組織を作ってくれるため、非常に頼りになります。
インバウンドの影響と海外展開の可能性
現在、私たちのお店の売り上げは、外国のお客さんが来る地域で売り上げが伸びるなど、インバウンドの影響を大きく受けています。
日本の古着は綺麗で匂いもしないため、とても人気で、インバウンド比率は非常に高く、特に京都や原宿、下北沢などの店舗がその比率が高くなっています。冬場になると札幌店のインバウンド比率が高くなります。
傾向として、アジア系のお客さんはブランド物を好み、欧米系の方はデザインなど見た目重視で、リメイク商品を珍しいと言ってよく買っていかれます。多くのお客様はSNSでインスタグラムなどの紹介を見て来店されているようで、過去に訪問してくださった海外のお客さんが情報を発信しているのだろうと思います。
今後は、JAMとしてオーストラリアやロンドンなど海外への出展も検討していきたいと考えていて、日本流の古着屋スタイルでセグメント分けしたコーナーを作れば、成功するのではないかと考えています。
地域ごとの特徴を生かした店舗展開
国内の出店については、地域ごとの特徴を見ながら検討しています。例えば、名古屋であれば大須という地域に古着屋が多いですし、福岡であれば天神や大名です。アメリカ村や原宿ほどの認知度はないものの、地域ごとに古着屋が集まる場所があり、出店する場合にはその地域で一番の規模のお店にしたいと考えています。
これは楽天への出店で学んだことですが、商品を多く出せばお客さんが来てくださるという思いが根底にあります。そのため、原宿では180坪と100坪の2店舗、アメリカ村には100坪、福岡には150坪の大きな店舗があります。
大きな店舗を作る際には、スケルトン状態で入居します。
私自身、倉庫のようなコンクリート打ちっぱなしのスケルトンが大好きで、「JAM TOWN」という町をイメージするコンセプトにしています。
そのため、大家さんが「綺麗にします」と言っても「そのままでいいです」とお願いしています。天井も付けずに全て抜いておいてもらい、シーリングファンを何個か付けるだけで十分です。あとは、古着自体がディスプレイになります。
大規模店舗の魅力とインターネット戦略
私たちのお店では1万点から1万5千点の商品を扱っています。商品が多い方が良いと、宝探し的なワクワク感がありますし、お客さんの滞在時間も長くなりますので、商品は多い方が良いと考えていています。
とはいえ、普通は150坪の大きな店舗の認知を作ることは大変です。しかし、私たちはインターネット販売を行なっているため、出店する時点で一定の認知を得ているのが強みです。例えば札幌に出店した時も、それまでに一定の認知があり、多くの方が会員カードのアプリを作成してくださっていました。
会員カードを通じてネットで買い物をするとポイントが貯まり、そのポイントはお店でもネットでも共通化されていますので、ネットで買い物をして貯まったポイントを新規に出店した札幌店で使うこともできます。また、プッシュ通知も可能で、そのエリアの方だけに情報提供ができます。中には、出店を待っていたと言ってくださるお客さんもいらっしゃいます。
新規参入者へのアドバイス：古着屋ビジネスの魅力と戦略
現在の古着屋の参入障壁は非常に低いと思います。例えば、セカンドストリートやフリーマーケットなどで簡単に仕入れができ、10万円もあれば、それを元手に購入してメルカリで販売することも可能です。こうした商売からスタートし、上手な人は少しずつ規模を大きくしていくことも可能です。
古着ビジネスにおいては商品の値付けが重要です。フリーマーケットで3,900円の商品が、お店で5,900円、名の知れたヴィンテージショップでは2万円で売られていることもあります。同じ商品でも、売り方やブランディングによって値段は大きく変わりますので、商品の見せ方が上手な人が高く売ることができるのです。
また、今は、インスタグラムなどのSNSと連動させるなど、工夫している人が強く、商品の値段がつく理由をどれだけ説明できるか、そのストーリーをどう表現するかが非常に大切で、知恵と工夫で上手くやれば、古着屋ビジネスで成功することができると思います。
