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「お店ラジオ」は、店舗経営にまつわるトークラジオ番組です。小売店や飲食店など各業界で活躍するゲストをお招きし、インタビュー形式でお届けしています。この記事は、InterFMで毎週日曜日にお送りしている「お店ラジオ」で放送された内容を再編集したものです。
今回のゲストは、東北のサンマ漁師との出会いをきっかけとして、「世界の食をもっと楽しくする」というミッションを掲げ、埼玉県の高麗に魚屋を立ち上げ、その後、東京で鮮魚店「sakana bacca」をスタート。さらに、少量多種の鮮魚を扱う、飲食店専用の生鮮品ECサイト「魚ポチ」や人材不足解消のための「フード人材バンク」を立ち上げるなど、「生鮮流通に新しい循環」を生み出す株式会社フーディソン 代表取締役 CEO 山本徹さんです。
漁師との出会いからフーディソンを創業し、埼玉県の高麗に魚屋を創業。バーチャル市場の構想やプラットフォーム「魚ポチ」のサービス提供、東京でスタートした鮮魚店「sakana bacca」での学びや長崎漁協との出会いと連携による新しい流通サービスの戦略など、３回に分けてお話しいただきます。
第1回は、フーディソンを創業した経緯やプラットフォームづくり、埼玉高麗での一号店についてお送りします。
この記事の目次
「世界の食をもっと楽しく」株式会社フーディソンのミッション
2013年、三陸のサンマ漁師との出会いを契機に水産業への問題意識を持ち、「世界の食をもっと楽しくする」をミッションに掲げ、株式会社フーディソンを創業しました。
フーディソンという社名は、「フード」と「発明王エジソン」を組み合わせたもので、食品業界に革新をもたらす意志を表しています。
フードは食べ物全般に対するサービスを意味しますが、最初から全ての食品に対してサービスを提供することは難しいため、競争が少なく市場が大きい上にテクノロジーの活用がまだ限られている水産業に焦点を絞りました。水産業界は農業に比べておよそ10年の遅れがあり、農業の革新の後に水産業において同様の動きが見られる傾向にあります。創業当時、農業分野にはすでにベンチャー企業が参入していたものの、水産業はフードテックを含む養殖技術などが活発になり始めたばかりでした。
その頃から、私は最終的には食の流通基盤とテクノロジーを活用した流通のプラットフォームを作りたいと思っていました。農業への参入するのはもう遅いと判断したため、農業よりも遅れている水産業を起点にして事業を広げていくことにし、まずは最もシンプルなビジネスモデルからスタートし、オペレーションによる差別化を図ることを目指して魚屋から事業を始めました。
漁港から考える将来の魚市場
私がそのように考えるようになったのは、ある漁師さんとの出会いがきっかけでした。
東北の町でサンマの漁師さんと話す機会があり、その時、漁師さんが「漁師は全然儲からない。全然儲からなくて、子供にも継がせられないし、もうやめたい。」と私に話されました。これを聞き、私は何かおかしなことが起きていると感じたのです。
サンマの漁師が儲かるというイメージがありましたが、当時の価格は100円前後、現在の半値くらいでした。私はこの状況に違和感をおぼえ、知り合いを通じて、当時の築地市場の卸売会社の社長と話す機会を得ました。
そして、築地市場の卸売会社を訪れ、社長と面談しました。私は、社長に対して、「現在の市場は価格形成、物流、決済の全ての機能を持っていますが、将来的には物流に集約される可能性はありませんか？」という話をしました。
それは「将来的にはインターネットを通じたマーケットプレイスで価格を形成し、決済を完結させ、都市部での物流を一元管理するようになり、市場は現在の機能が失われ、再配送の中心となる、つまり物流倉庫の役割を果たすようになるのでは無いか。」というものでした。
今思えば、非常に失礼なお話でしたが、その社長は寛大にも「そのような可能性もありますね。挑戦するなら応援しますので、頑張ってください。」と励ましてくれました。私は、その言葉がきっかけで水産業の課題に取り組むことを決めました。
バーチャル市場の構築
当時、市場には、買い手の力が強いため、量がまとまっている魚しか都市部に送られてこないという課題がありました。このような市場の課題を解決するために、バーチャル市場の構築を考えるようになりました。市場は商品を集める機能を持っていますが、基本的に量販店が必要とする魚に特化しています。バーチャル市場を作ることで、多様な魚も取り扱うことが可能になると考えたのです。
一般的に売れ筋の魚といえばマグロ、鯛、アジなどです。しかし、高級な魚やウニなどは小売店にはほとんど置かれていません。これらは主に飲食店向けに流通し、売れ筋の商品から選ばれます。都市部に流通するのはその一部に過ぎません。
例えば、福岡など地方を訪れた際には、東京では流通していない魚で、驚くほど安くて美味しい魚料理を出す居酒屋があります。しかし、東京ではそのような魚に対する「まとまった」ニーズがないため、地元でしか販売されません。仮に、東京に持ち込むと、売れないリスクを背負うことになります。こうした、少量の魚を効率的に流通させるプラットフォームがバーチャル市場です。
新しいプラットフォーム「魚ポチ」
地方から築地へ商品を送る際のリスクは、コストをかけても買い手が見つからない可能性があることです。このため、地元で安価に販売することが一つの解決策となり、地元の居酒屋では驚くほど安価に提供されることが多いのです。
生産者側からすると、「本来ならばもっと高く評価され、買ってくれる人がいるはずだ」と考えている商品が多数存在しています。
農業と異なり、漁業は計画的に漁獲量を調整することが難しいため、計画的に商品をスーパーマーケットに卸すことが困難です。そこでインターネットの活用が考えられ、買い手の数を増やすことができれば、スーパーマーケットのような機能をオンラインで実現できると考えました。
現在、この考えは「uopochi（魚ポチ）」という飲食店向けのサービスで一部具体化しています。業界全体で見ると、スーパーマーケット、居酒屋、大手チェーン店を含め、魚を買うプレイヤーは多くいますが、中小飲食店だけでも全国に約45万件あり、現在は、中小飲食店をターゲットにサービスを提供しています。
新しい魚のプラットフォームの意義
全国の漁協では、水揚げ量が少なく、豊洲市場から注文が来ない魚を、東京へ出荷するリスクを冒すか、安価でも確実に買ってくれる地元で販売するかの選択を迫られています。
私たちは、これらの魚を飲食店向けに適切に値付けし、販売することで、これまで東京の商店に届かなかった魚を届け、かつて二束三文で売られていた魚に価値を見出し、販売することを実現しています。
しかし、サンマのような漁獲量の多い魚に関しては、私たちは影響力を持っていません。サンマはトン単位で漁獲されることもありますし、キロ単位で捕獲される小規模な漁師さんもいますが、市場価格は既に確立されています。
私たちには、まだそれだけの販売力がありません。もし私たちを介することによる価値があれば、私たちも市場に参入し、改善を図ることができると思います。
埼玉県高麗での第一号店
こうしたプラットフォームの構築に向けて、私はまずシンプルなビジネスモデルからスタートしようと、魚屋を出店することにしました。私は、それまで、介護医療分野で人材紹介ビジネスを展開していましたが、鮮魚店や小売業の経験はありませんでした。
これまで100%の粗利益を見込めるビジネスに携わってきた私が、粗利益率が30%や40%、時には20%程度のビジネスに飛び込むことになったのです。
通常、魚屋の経営経験がない私がテナントを借りようとしても、誰も貸してはくれないでしょう。しかし、幸いにも当時、友人が埼玉県高麗でスーパーの居抜き物件を使った農産物直売所の出店計画をしていました。地元の人々が野菜だけでなく魚も求めていたため、「魚屋をやりたいなら、一緒にどうですか？」と提案されたのです。これは偶然の機会でした。
出店にあたり、最初に必要だったのは保健所からの許可でした。保冷設備の設置、区画の衛生管理、衛生基準の遵守が必要でした。また、魚の仕入れノウハウと加工技術を持つスタッフが不可欠です。現代の魚屋では、基本的には人の手が介在するので、まずはその基本に従ってスタートしました。
第1回は、フーディソンを創業した経緯やプラットフォームづくり、埼玉高麗での一号店についてお送りしました。
第2回は、一号店での仕入れや地域の魚文化や胃袋サイズ、「sakana bacca」の取り組みについてお送りします。
