オープン初年度の売上の目標設定と進捗の追い方

オープン初年度は過去の実績がない為、売上の目標設定をどうすればいいのかわからない店舗様は多いでしょう。初年度は目標を途中で変更する必要が出る可能性もあるので、売上の進捗を管理する事が重要となります。今回はその売上の目標設定と進捗の追い方について解説していきます。

目標と予算を決めよう

売上目標とは

売上目標とは企業や店舗などの組織が決めた特定期間に達成すべき売上の数字の事です。この特定期間は組織によって異なり、年単位、四半期単位、月単位など様々です。また組織内でも細分化されて設定される事もあり、例えばブランド単位、店舗単位、スタッフ単位などです。

売上目標の決め方

二年目以降であれば、過去の実績に基づいて売上目標を決める事が重要です。しかしオープン初年度は参考数字がない為、売上目標の設定に苦戦する店舗も多いのではないでしょうか。その場合は「理想からの逆算」と「現実からの積み上げ」の二種類の考え方を行います。

例えば経営の視点で考えた時、理想が年間売上2,400万円だとします。これを月単位にすると200万円、日単位にするとおよそ10万円です(仮に月20日営業した場合)。この時、200万円/月や10万円/日が現実的なのかどうか考えます。例えば200万円/月を達成する為に、その売上分の在庫を仕入れる事が現実的にできないという事であれば、目標を修正する必要があります。

また2ヶ月営業してみてオープン初月は来客があったが、2ヶ月目からは客数が減り、その後は平均2万円/日が続いているととしたら、10万円/日の数字は果たして現実的なのかどうかを考え直す必要があります。そこで目指す数字が5万円/日であれば、現実的に可能かもしれないという理由で、年間の売上目標を1,200万円と積み上げ方式で再設定する事が出来ます。

これらの判断は経営者や店長などの意思決定者次第です。目標は低すぎても高すぎても良くありません。出来るだけ理想からの逆算で立てた売上目標で、最終的に達成出来たのであれば、それは上手な目標設定だったと言えるでしょう。

売上予算とは

売上予算とは売上目標を特定の単位ごとに配分した売上計画の事です。上記の例でいうと、月単位や日単位の売上数字の事です。例えば月間目標を決める場合、それらの合計値が年間の売上目標以上になるように、1〜12月のそれぞれの売上予算を決めます。

売上予算の決め方

売上予算は絶対に売上目標を達成できるように設定する必要があります。目標は理想からポジティブに設定するのに対し、予算は絶対に達成できるようにネガティブに計画する事が重要です。例えば月間目標120万円で、スタッフ5名それぞれに売上予算を設定します。一人当たり24万円と設定したら、全員が達成してやっと月間目標達成となる為それはポジティブすぎるかもしれません。

ここで一人当たり30万円と設定したら、仮に予算のうち80%の達成だとしても月間目標120万円は達成できます。この80%しか達成できないかもしれないというネガティブな考え方が、予算を設定するうえで重要になります。※この80%という数字がポジティブなのかネガティブなのかは組織ごとに異なるかと思いますのであくまでも一例です。

売上進捗を管理しよう

売上進捗管理とは

売上進捗管理とは年間または月間の売上目標に対する進捗管理のことです。売上目標と予算をそれぞれ決める必要があります。目標を仮に年単位で設定した場合、予算は月別、週別、日別といった単位で設定ができます。また、仮に店舗ブランド単位で設定した場合、予算は店舗別、スタッフ別といった単位で設定できます。

目標に対してある時点での達成具合を示す数字を達成率といいます。達成率は「実績 / 目標または予算 × 100」で求められます。例えば月間目標が100万円、10日時点での実績が30万円だとしたら、目標に対する達成率は30%です。しかし10日時点における予算を20万円と設定していた場合、予算に対する達成率は150%と言うこともできます。何を基準にするのかは、売上進捗を共有する組織単位で定義することが重要となります。

売上進捗管理のメリット

一点目は売上を予測できる事です。現時点での達成率の進捗から最終的な売上着地の予測が可能となります。例えば月間目標が100万円、10日時点での実績が30万円、10日時点における予算が20万で達成率が150%だとします。残りの20日間も同じような進捗で売上実績を積み重ねる事ができると仮定して「目標×予算に対する達成率」となり、最終的な月間売上は150万円に着地すると予測できます。

二点目は目標と現状の差分に対してすぐに対処できる事です。上記と同じ例で予算に対して達成率が80%だとしましょう。最終的な売上着地は目標未達となり、金額にすると20万円の差分となります。残りの期間でこの差分を埋める為に改善する必要があるということが明確になります。

三点目は主にオープン初年度で過去のデータがない場合に限りますが、適切な目標の再設定の参考になる事です。次の章で詳しく解説します。

目標を修正しよう

オープン初年度の場合、目標を途中で修正する事が重要となります。売上進捗管理を行う事で売上予測が可能となります。それに基づいて売上目標を再設定しましょう。逆に、上記のように売上進捗管理を行わないと、売上予測ができずに、不適切な売上目標を設定したままになる可能性があります。

不適切な売上目標は、メンバーのモチベーションの低下や不適切な施策立案の要因となる可能性があります。その為適切な売上目標を設定する為にも、オープン初年度は出来るだけリアルタイムで売上進捗を管理する事が重要となります。

売上管理にはPOSレジのスマレジがおすすめ

オープン初年度はオペレーションを整える事で精一杯で、必要な数字を収集する余裕がない店舗様も多いと思います。このとき便利となるのがPOSレジの「スマレジ」です。スマレジは権限があれば、誰でもいつでもどこでもリアルタイムで売上を確認することができます。

月別・日別・スタッフ別の予算設定もシステムに反映させることができ、常に達成率も確認することができます。その為、アナログなデータ収集や進捗の計算を行う事なく、瞬時に売上進捗を誰でも確認することができる為非常に便利です。また売上進捗結果の原因の分析をする為に、日別・スタッフ別の販売数や客数、顧客単価も可視化されていたり、POSデータも簡単にダウンロードできます。