売上進捗管理は重要！成功した店舗のやり方とは？

数字に責任を持つマネージャーや店長にとって、売上進捗管理は売上目標を達成するために非常に重要です。今回は売上進捗管理について、そのメリットやコスメセレクトショップの管理事例について解説します。


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売上進捗管理とは

売上進捗管理とは、年間または月間の売上目標に対する進捗管理のことです。売上目標と予算をそれぞれ決める必要があります。目標を仮に年単位で設定した場合、予算は月別、週別、日別といった単位で設定ができます。また、仮に店舗ブランド単位で設定した場合、予算は店舗別、スタッフ別といった単位で設定できます。

目標に対してある時点での達成具合を示す数字を達成率といいます。達成率は「実績 / 目標または予算 × 100」で求められます。例えば月間目標が100万円、10日時点での実績が30万円だとしたら、目標に対する達成率は30%です。しかし10日時点における予算を20万円と設定していた場合、予算に対する達成率は150%と言うこともできます。何を基準にするのかは、売上進捗を共有する組織単位で定義することが重要となります。

売上進捗管理のメリット

売上を予測できる

現時点での達成率の進捗から最終的な売上着地の予測が可能となります。例えば月間目標が100万円、10日時点での実績が30万円、10日時点における予算が20万で、予算に対する達成率が150%だとしたら、同じような進捗で売上実績を積み重ねることが出来ると仮定して「目標×予算に対する達成率」で150万円に着地すると予測できます。

目標と現状の差分に対してすぐに対処できる

次に上記と同じ例で予算に対する達成率が80%だとしましょう。その場合、最終的な売上着地は目標未達だとわかります。金額にすると20万円の差分となります。残りの期間でこの差分を埋めるために改善する必要があると、数値目標が明確な状態で対応することが可能となります。


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1年間で月商2倍に！売上進捗管理を徹底したコスメセレクトショップの事例

売上進捗管理は業態・業種やその組織の方針などによって、何を目標として何を予算としてどのように進捗を追うのかでそのやり方は変わってきます。しかし他店の管理事例を学び、自分達だったらどのようにするだろうかと考える事は重要でしょう。

今回は都内の個店のコスメセレクトショップにおいて、売上進捗管理を徹底した事例についてご紹介いたします。この店舗は売上進捗管理の徹底によって、月商が１年間で2倍以上になりました。
※以下で出てくる店舗の数字は実際のものとは少し異なります。

目標に対する予算を設定しよう！

まず最初にやるべきことは目標売上に対して、どのような予算を計画するか考えることです。この店舗では年商1,500万円という目標がありました。まずはそれを月間の予算に落とし込みます。予算を計画する時に、この店舗が大切にした事は、前倒しで目標を達成することです。その為、11月終了時点で年商1,500万円を達成できるように設定しました。

理由としては、天変地異や企業トラブルなどで万が一1ヶ月営業できなかったとしても達成できるようにする為です。目標はポジティブに理想を設定し、予算はネガティブに考えても達成できるように設定する事がポイントです。

上記を踏まえて、まず1月の売上予算を100万円と設定します。次にこの月間予算に対する日別予算をさらに計画します。同様に前倒しで25日終了時点で達成できるように予算を計画します。月間予算や日別予算は昨年の販売データに基づいて設定しました。

このとき販売データは、リアルタイムでデータの管理ができるPOSレジから取得すると非常に便利です。この店舗では当時Excelで管理していたため予算設定が大変でしたが、翌年にPOSレジを導入したことで簡単に予算設定することができました。

目標と現状を埋めるための差分を考えよう！予算の再設定と施策立案

目標と予算を設定したらその進捗を毎日確認して追っていきます。

2月を終えた時点で予算に対する達成率が90%程度で進捗は遅れていました。その為、具体的にその差分を埋めるための対策が必要となります。この店舗がこだわっていた事は、目標年商1,500万円の11月時点での達成の計画は変えなかった事です。3〜11月の月間予算を進捗遅れの金額も加味して再度設定しました。

そして対策として行った事はいくつかありますが、その中で最も効果を発揮した事が、スタッフの個人実績を細かく追った事です。今までは月間予算に対して日別予算を設定していましたが、3月以降はやり方を変えて、月間予算に対してスタッフ予算を設定しました。3月の売上目標が140万円で、6人のスタッフに予算を振り分けて合計で180万円になるように設定しました。仮にスタッフ別予算に対する達成率80%でも月間目標を達成できるようにする為です。

この店舗では徹底的にスタッフの売上進捗を追うために、スタッフ別の購入率や顧客単価などの項目も全て可視化し、見込み顧客リストも作成して管理するようにしました。また今では毎週月曜日にMTGを実施し、1週間の予算に対する達成率を確認して、なぜその結果なのか考えたり、どうやって差分を埋めるのかを報告したりしています。


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進捗を可視化するためにはスマレジがおすすめ！

今回は売上進捗管理のメリットや、売上進捗管理を取り入れたコスメセレクトショップの事例について解説しました。売上管理をしたうえで、更に日別やスタッフ別まで細かく管理している事が重要になります。その為適切な予算設定が重要となります。また売上進捗管理は、店長やマネージャーなどがメインで行うことが多いと思いますが、全てのスタッフが売上進捗を把握できるように可視化することも重要です。

このとき便利となるのがPOSレジである「スマレジ」です。スマレジはいつでもどこでもリアルタイムで売上を確認することができます。また、月別・日別・スタッフ別の予算設定もシステムに反映させることができ、常に達成率も確認することができます。その為瞬時に売上進捗を誰でも確認することができるので非常に便利です。また原因の分析をする為に、日別・スタッフ別の販売数や客数、顧客単価も可視化されていたり、POSデータも簡単にダウンロード可能です。